Un consultorio sin pacientes, nunca va a ser un buen negocio

El mercado atraviesa desde hace muchos años una crisis profunda, derivada principalmente (y de manera resumida) al incremento permanente de sus costos (sea por inflación o dólar) pero también como consecuencia del desfinanciamiento de su actividad. Por un lado, una depreciación en los aranceles de las prácticas cubiertas por las Obras Sociales, y por el otro, precios inalcanzables para un determinado público de aquellos tratamientos a cargo del bolsillo del paciente.

En la actualidad y a raíz de la pandemia, se observan cada vez más profesionales que atraviesan dificultades económicas ya que no pueden generar los ingresos necesarios para salir adelante y poder cumplir con todos sus compromisos.

En una encuesta realizada durante los meses de cuarentena[1], el 50,8% de los profesionales encuestados manifestaron que sus ingresos no les alcanzaban para poder actualmente, mientras que un 78% contestaron que su consultorio no crecería si se ausentaban de él (situación que se viene sosteniendo).

Naturalmente que en este contexto es difícil que un profesional pueda distinguir que es lo importante y que es lo urgente, porque lo urgente surge a cada momento, día tras día. Lo que es importante en estos momentos es no quedarse paralizado ni en la queja eterna.

Es de suma prioridad conocer muy bien a los actores que participan de este escenario para poder pensar y elaborar nuevas estrategias a futuro.

Henry Ford dijo “la mayoría de las personas gastan más tiempo y energías en hablar de los problemas que en afrontarlos”.

Para empezar a afrontar los problemas es necesario saber primero cuales son aquellos que más afectan al servicio que se está brindando. La falta de pacientes privados o particulares y la falta de capacitación y conocimiento por parte de los profesionales en lograr una comercialización eficiente. A los profesionales odontólogos siempre les ha costado manejar el otro lado de la profesión: la administración, la gestión, el marketing y forma eficaz para atraer, satisfacer y fidelizar a sus pacientes.

Una cosa es pretender brindar un servicio odontológico de calidad y otra es que tus futuros pacientes lo sepan y valoren.  Porque para que un consultorio sea exitoso, no basta con ofrecer buena odontología, sino que se debe tener la capacidad de poder comunicar efectivamente esa propuesta de valor al público objetivo seleccionado para que se percate de su existencia. Recuerden que sólo el consultorio privado crecerá cuando haya suficientes pacientes que consideren experimentar lo que en realidad ofrecen.

Si todos los consultorios comunican y ofrecen servicios parecidos, a los pacientes se les presenta un conflicto a la hora de seleccionar un profesional, y finalmente en esos casos muchos se inclinan por alguno de su cartilla, por su cercanía, por alguna recomendación o por alguna publicidad atractiva.

El mundo está cambiando cada vez más, y con mayor velocidad. Los pacientes (consumidores) también lo están haciendo y a la misma velocidad. Es por eso que si un odontólogo/a busca vivir dignamente de su profesión, deberá adaptarse a todos esos cambios y a reinventarse cada día, porque un consultorio vive de sus pacientes y sin ellos, nunca va a ser un buen negocio.

[1] Encuesta realizada en la fan page de “Costos en Odontología”.

Dr. Cristián Kulzer

Odontólogo UBA. Magister en Administración de Servicios de Salud (UCES). Posgrado en Estrategia y Marketing en Salud, Finanzas, Gestión y Dirección de Clínicas – Universidad de Lleida (España). Docente de la Diplomatura de Gestión en Odontología de la Universidad de San Sebastián (CHILE). Docente del Curso de Posgrado Dirección, Gestión y Marketing en Emprendimientos de Salud de la FOUBA. @criskulzer / www.cristiankulzer.com.ar